世纪平台账号登录:索芙特芽米CEO林庆彬:零售本质从来没有变化过
栏目:世纪登录咨询 发布时间:2022-09-19
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原标题:索芙特芽米CEO林庆彬:零售本质从来没有变化过

第十四届全球自由品牌亚洲展 | 职业零售网

零售本质从来没有变化过, 那就是给用户提供价值

世纪平台现在很多人在抱怨产品同质化,或者说我这个产品没有亮点,其实它本质上是品牌端的一个问题。很多人都在说自己在做品牌,实际上他还是一种产品的思维在做。现在有很多传统品牌去找一些抖音,哪怕找了一些头部的主播去推广他们产品,但是他们很难把他们产品的卖点讲出来,他们只能去讲这产品很好很好用。但其实是我们要告诉消费者的是为什么好用,怎么样好用。

品牌其实涉及到很多个维度,首先是从品牌定位,我们看到有很多品牌商做的产品,他们的产品的卖点、功能特别的多,但是,作为我们做自有品牌来说,我们产品的功能卖点一定要非常的聚焦,就像我们现在做芽米婴童洗发沐浴露一样,我们核心的卖点就只有一个,就是追求极致的安全,我们不需要讲太多的功能,什么保湿,什么香味,当你的功能越发散了,你会发现你的产品其实越不好卖。

消费者为什么去买一个产品?消费者一定是在他产生需求的时候,他去购买他认为是最专业的、能满足他需求的产品。但你的产品功能,卖点太多,那么消费者对你的记忆点就会被发散,我觉得这也是现在因为市场竞争太过激烈,就很多做产品的人越来越发散了,越来越迷失方向了,但销售的本质是没有变的,如何向消费者强调我们的价值和记忆点,我觉得是我们自有品牌应该要去回归的价值本质。

坚持自己的价值观, 而不是一味迎合消费者

做自有品牌的人,其实还往往会犯另外一个错误,就是会一味去迎合消费者。但是我们会发现,消费者有很多认知是错误的,当某一天,消费者突然醒悟过来的时候,发现你的产品是在迎合一个他错误的观念,他就会迅速地来否定你。

我举一个很简单例子,就拿我们做芽米婴童沐浴露来说,我们发现,就是我们在南方给宝宝洗澡,我们叫洗香香,所以很多品牌会在沐浴露当中去添加香精,来让沐浴露变得有香味,但是后面我们慢慢发现了很多宝妈在选择沐浴露的时候,都不喜欢放香精的产品。因为只要是香精对宝宝的皮肤就一定会有刺激性,而现在互联网很发达,我们的用户群体,他知识面越来越广,当用户醒悟过来的时候,如果你是在用错误的观点在迎合着他,他就会对这个品牌产生一种反感,所以我觉得做品牌,既然我们把它叫做自有品牌,就应该要有自己的匠心精神,要有自己的初心。

现在我们说到渠道,其实渠道是很多传统品牌的优势,因为传统品牌通过很多年的这种积累,不管是品牌知名度还是他们的财富上的积累,资本上的积累其实对他们来说,渠道是可以用钱去买得到的。就比如说他们要去做抖音这个视频号,他很轻易就能请得上这个行业的头部来流量,来帮他们去做,去搞一次直播,但是转化率能有多少?这些品牌如果它不能够去坚持它们的品牌价值,不能够让消费者感受它的品牌价值,它一样会被市场所淘汰。所以我觉得品牌价值很重要。

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品牌价值是由两个方面构成的,一个是你产品本身的功能性的价值。另一方面是你产品的情感价值、功能性的价值,是你满足了消费者某些功能。情感价值,就是你要告诉消费者为什么你要这样子做让他在内心当中去认可。因为每个消费者都有自己的三观,有自己的世界观,有自己的价值观、人生观,我们的产品如果能够跟他的价值观引起共鸣,那我们的品牌才能深入人心,只有这样子才是有品牌价值的。、

变化的是零售场景, 渠道仍然为王

从渠道层面来说,现在很多传统的品牌方,他还是希望能够抓住一些大渠道集中出货,我觉得越往后面的发展会越难,因为不管是品牌还是渠道,都在不断的碎片化,从以前的区块化到颗粒化,再到粉末化,所以我觉得现在品牌方不能像以前死守某一些渠道,比如说某些传统的商超渠道,或者天猫店,我们还是渠道为王的一个趋势,但是渠道的场景化已经有了很大的变化。

现在我们把京东、天猫、淘宝也归纳为传统电商渠道了,而现在新的电商渠道模式,也就是15年之后新崛起的这些电商渠道,包括直播、抖音、小红书,包括社群、团购、社交电商,我们都把它叫新电商。我觉得传统的品牌或者说是现在像很多做商超渠道的,他们也有很多的自有品牌,一定要去接触到这些新型的电商渠道。

所有品牌都要经历两条路,第一条路就是要去做宣传、做广告,要让人看得见;第二条路,是去铺销售渠道,要有人买得到。

新电商的属性天然是与传统是不一样的,比如私域电商,其实有很大的传染性,就这些团长他本身就是卖货的渠道,但他同时还兼任了另外一个职能,它能够帮助品牌方做宣传做推广,包括我们做一场直播,这场直播会有主播帮你销售产品,同时去介绍你的产品,讲解产品的卖点。

也就是说现在的新电商,它是把以前的传统的广而告之,和销售的渠道合二为一了,这合二为一就导致市场的效率会更加的高。

再加上,现在新电商行业的基数,不管是主播还是区域电商的团长,还是小红书这些达人,这些基数都特别的大,对于传统品牌来说,你只要抓住部分这些私域团长、达人,就等同于以前我们经常说到的得渠道者得天下。

自有品牌这么多年过来,我们知道品牌是会有长期价值的,但是品牌也是要跟紧时代的变化,市场的竞争也不仅仅是品牌的竞争,还有渠道的竞争,尤其是怎么去占据一些新型的渠道的竞争,未来渠道的竞争只会是越来越激烈化,而且越来越细分化、越来越精细化。这也是所有的自有品牌都应该看清楚这个趋势。(文/职业零售网)